O marketing atrai e o departamento comercial vende. Quando o trabalho das duas áreas ocorrem em conjunto, o potencial de ambos cresce consideravelmente.
Por Heber Fernandes*
Cada vez mais, as ações dos setores de marketing e vendas devem estar interligadas. Essa junção não é apenas mais uma tendência, mas sim uma realidade que veio para ficar e tende a se estreitar ainda mais. Quando os setores de marketing e vendas trabalham em conjunto, uma área potencializa o resultado da outra.
Por exemplo, quando um vendedor atende bem o seu cliente e fecha o negócio, ele está aproveitando a oportunidade e prospecção anteriormente realizadas pela divulgação do negócio. Em contrapartida, ao receber o feedback da equipe de vendas a respeito do que se passa no mercado, o marketing também fortalece seu trabalho, pois, ao ter todas as informações necessárias da área comercial, a comunicação com o público alvo é otimizada.
Para que essa integração funcione, é fundamental que os setores de marketing e vendas tenham um diálogo muito próximo. Ou seja, o trabalho em conjunto funciona quando o marketing visa não apenas a estética e o criativo, mas também a geração de negócios e oportunidades. É preciso trabalhar sob uma visão voltada para captação e fomento de vendas, business e potenciais compradores.
Já o setor comercial, se integra muito bem quando entende a mensagem emitida pelo departamento de marketing para o seu público-alvo e a utiliza para fechar negócios e concretizar vendas, já que tais oportunidades foram geradas a partir do discurso elaborado na divulgação. Ou seja, essas duas áreas não competem entre si, mas sim somam e potencializam uma a outra.
A primeira ação integrada essencial é a geração de leads qualificados pelo departamento de marketing e, na sequência, um filtro do departamento comercial junto a esses leads para, dentre os cadastros gerados, localizando as reais oportunidades de negócio. Em muitos casos, isso é realizado através do que se chama de pré-venda, que também é chamado de SDR (Sales Development Representative) e é muito atuante nas vendas B2B (Business to Business).
Outra questão importante na prática da integração é a comunicação eficiente entre os departamentos. Quando a empresa realiza uma campanha de vendas na web, por exemplo, é muito importante que o setor comercial esteja ciente das ações. Muitas vezes, o departamento de vendas não sabe sobre o trabalho que está sendo feito pelo marketing e, por consequência, não está preparado para atender os novos leads.
Por isso, é essencial que os dois setores trabalhem em sinergia e que as campanhas sejam criadas e fomentadas também a partir de um feedback da área comercial. Isso faz com que a equipe de vendas seja devidamente orientada sobre as campanhas de marketing elaboradas pela empresa.
A captação dos leads pelo departamento de marketing e a alimentação da base do CRM (Customer Relationship Management) também é um ponto importante a ser considerado. A partir do gerenciamento desses dados, a área comercial realiza um nivelamento na ação de mensagens casadas transmitidas pelo marketing e, com isso, inicia o processo do funil de vendas: o marketing atrai e retém e o comercial concretiza os negócios.
Este é um tópico muito relevante e que deve ser seriamente considerado, porque, mesmo se o marketing fizer um trabalho excelente e a empresa tiver uma área comercial fraca, perdem-se oportunidades de negócio e todo o potencial de alcance. O mesmo acontece se o setor de vendas for forte, mas a comunicação é frágil. Por isso, para que ambas as áreas possam desenvolver o seu trabalho ao nível máximo, é importante que haja a integração, em cima de um planejamento geral que envolva tanto o setor de marketing, quanto o comercial.
*Heber Fernandes é sócio-diretor da Ser Mídia Marketing e Comunicação Estratégica. Consultor Empresarial formado em Marketing (FGV) com aperfeiçoamento em Gestão Empresarial e Gestão de Marketing, possui mais de 15 anos de experiência em Planejamento Estratégico de Marketing e Vendas. Sua marca é o foco em aumento de resultados comerciais, com casos de sucesso sólidos em seu Programa de Alto Desempenho em Vendas aplicado a partir de suas consultorias.