A estratégia de contato e desenvolvimento de venda com o cliente em potencial faz toda a diferença.
A etapa de geração de leads é o primeiro degrau do funil de vendas gerado a partir do marketing. É o início do interesse de um potencial cliente por seu produto e serviço, quando ele pede mais informações ou um orçamento usando meios, como formulário de contato do site ou mensagem via redes sociais.
Para levar esse interessado a ser um comprador, o primeiro passo é entender que um lead ainda não é um consumidor, mas sim um cliente em potencial. “Esse é um erro muito comum. O lead é, antes de mais nada, alguém que demonstrou interesse por meio do contato. Porém, para que ele se torne cliente de fato, é necessário que a empresa use uma estratégia de conexão. Seja uma ligação, uma mensagem no WhatsApp, uma visita, etc. O importante é se conectar e ganhar a confiança para, então, transformar esse lead em um cliente efetivo que vai consumir os produtos ou serviços”, explica Heber Fernandes, consultor especializado em Alto Desempenho em Vendas e diretor de Negócios da Ser Mídia Marketing e Comunicação Estratégica.
O especialista explica que, para isso, é fundamental que gestores e vendedores acreditem nos leads e entendam que é da lista de contatos que virão novas vendas e negócios. Nesse processo, o marketing atua como um barco pesqueiro no oceano procurando o cardume certo para lançar a rede. Ou seja, a função do marketing é atrair cliente dentro do perfil da empresa.
Já a atuação comercial, é concretizar negócios e gerar vendas ao transformar um lead em um cliente ou comprador. “Isso tudo só é possível se aqueles que recebem o lead entendem e acreditam no funil de vendas. No meio de tantos leads, a empresa precisa filtrar, peneirar e processar até chegar em quem, de fato, fechará o negócio”, esclarece. Persistência
Uma pesquisa recente da Associação Americana de Vendas aponta que insistir no contato junto ao lead é uma arma importante para quem quer converter mais negócios. Segundo o levantamento, 80% das vendas ocorrem entre a 5º e a 8º tentativa de fechamento com o prospect. “Apenas 5% das vendas ocorrem na primeira vez que o vendedor fala com o lead. A jornada exige novos passos até chegar ao tão esperado sim”, complementa o consultor.
Infelizmente, por mais qualificado que seja, não é todo lead que se torna um cliente. Por melhor que seja o trabalho do marketing, é importante entender que o lead exige gestão, cuidado e um olhar especial para descobrir quem são os reais potenciais compradores e não jogar fora um bom cliente que está ali no meio.
Portanto, não se deve esperar que todo lead gere venda, já que ainda é um potencial cliente e não um cliente de fato. Na gestão de leads, é importante que os gestores e vendedores entendam que há uma perda conforme o andamento do funil de vendas. Ou seja, uma vez que a empresa recebe o lead, ela precisa seguir 5 passos de venda para transformar esse lead em cliente, de acordo com Heber Fernandes.
1. É importante que a empresa faça uma boa abordagem
A abordagem é o primeiro contato de apresentação, o momento da visita, do aperto de mão, é como vou me conectar com aquele lead. Uma primeira apresentação bem feita transmite seriedade e credibilidade ao cliente em potencial.
2. Pesquisa
Depois da abordagem, é necessário que a empresa realize uma pesquisa para ter um bom discurso e entender melhor o que aquela pessoa precisa. Este é o momento que a empresa descobre, de fato, se esse é um potencial cliente ou não. É importante perguntar a respeito de valores, interesses, problemas, necessidades, descobrir as dores, etc.
3. Apresentar o produto
Uma vez que a empresa já conhece o cliente, o próximo passo é montar uma boa apresentação, exibir o produto ou serviço e fazer uma oferta. Essa proposta abrange as qualidades do produto, os diferenciais, quais problemas esse serviço ou produto resolve, valores e formas e facilidades de pagamento, por exemplo.
4. Fechamento
O fechamento é o momento que a empresa efetivamente fecha o negócio. Neste momento, o cliente já está mais maduro e já compreendeu a oferta. É aí que o vendedor entra com uma frase como “Fechado?”, “Quais são as suas dúvidas para fecharmos?” ou então “O que falta para fechar conosco esse negócio?”.
5. Pós-venda
O pós-venda é o contato e o relacionamento que a empresa mantém com o cliente depois que a venda foi efetuada. Manter o contato, verificar se o cliente precisa de outro suporte que a empresa pode oferecer, esclarece dúvidas que pode vir a ter, etc.
Durante todo o processo, é importante entender que o funil de vendas diminui conforme as necessidades são trabalhadas. De 100 leads, por exemplo, não serão todos que fecharão com a empresa, porque muitos desses são especuladores e curiosos. Ou seja, quanto melhor for feito o trabalho nas etapas, melhor aproveitado será o lead dentro do funil.
Rapidez no contato
Outro ponto importante na gestão de leads é que o retorno deve ser imediato. Ao receber o lead, a empresa precisa prontamente entrar em contato com aquele potencial cliente. Não dá pra deixar para amanhã, para semana que vem ou o próximo mês. O cliente usuário de internet é alguém que espera um retorno rápido. Essa rapidez exige até mesmo uma mudança de cultura dentro da empresa.
Mais uma dica valiosa: para todas as etapas, a empresa deve preparar suas equipes com um script de vendas. Ou seja, o que, dentro de cada uma das etapas abordadas, é importante ter pré-determinado. Ao retornar para o cliente, é importante existir um padrão de abordagem.
É preciso entender o timing de compra de cada lead, pois nem todos os leads vão fechar o negócio tão rápido. Por exemplo, a pessoa entrou em contato, fez uma pergunta, demonstrou interesse, entrou no funil de vendas e virou um lead. Alguns destes já estão prontos para comprar agora e outros mais analíticos vão pensar melhor, estão sem pressa, urgência ou até mesmo caixa. Esse lead talvez só vai se tornar um cliente daqui dois ou seis meses, que pode ser trabalhado com email marketing até efetivar uma compra.